商务洽谈会四项原则

商界人士在准备商务洽谈时,应当谨记如下四项基本原则：

第一,客观的原则。所谓客观的原则,意即在准备洽谈时,有关的商界人士所占有的资料要客观,决策时的态度也要客观。

占有资料要客观,是要求谈判者尽可能地取得真实而准确地资料,不要以道听途说或是对方有意散布的虚假情报,来作为自己决策时的依据。

决策时的态度要客观,是要求谈判者在决策时,态度要清醒而冷静,不要为感情所左右,或是意气用事。

第二,预审的原则。所谓预审的原则,含义有二：其一,是指准备洽谈的商界人士,应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精；其二,是指准备洽谈的商界人士,应当将自己提出的谈判方案,预先报请上级主管部门或主管人士审查、批准。

虽说负责洽谈的商界人士拥有一定的授权、在某种特殊的情况下可以“将在外,君命有所不受”,或是“先斩后奏”。但是这并不等于说洽谈者可以忘乎所以、一意孤行。在洽谈之前,对自己的方案进行预审,既可以减少差错,又可以群策群力、集思广益,使方案更臻完美。

第三,自主的原则。所谓自主的原则,是指商界人士在准备洽谈时,以及在洽谈进行之中,要发挥自己的主观能动性,要相信自己、依靠自己、鼓励自己、鞭策自己,在合乎规范与惯例前提下,力争“以我为中心”。

坚持自主的原则,有两大好处：一是可以调动有关的商界人士的积极性,使其更好地有所表现；二是可以争取主动权,或是变被动为主动,在洽谈中为自己争取到有利的位置。

第四,兼顾的原则。所谓兼顾的原则,是要求商界人士在准备洽谈时,以及在洽谈过程中,在不损害自身根本利益的前提下,应当尽可能地替洽谈对手着想,主动为对方保留一定的利益。