超市卖场业务管理手册二

超市卖场业务的公共关系

一、 客情维护与公关技巧

1、 拜访制度

1) 设计拜访计划

·初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块,每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。

·设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。

·片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。

·月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里,超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：

全面计划节省时间；

增加业务员的信心；

赢得客户的信心；

确保目标达到；

2) 设计拜访频度

·拜访频率：对不同级别(重点零售客户)的超市、卖场采取不同的拜访频率。

大卖场/特大型超市为每周二次；

中型卖场/超市为每周一次；

普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；

拜访层次：分公司经理主要拜访K/A场经理；业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管；

·行程安排技巧：

通过地图,彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

通过市场调查和客户档案,彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。

通过上述措施,正确设计行程。

3) 销售人员每日工作流程管理

·上午9：00分进入公司；

·9：00-9：30分为晨会时间,内容有：

回顾前日工作,问题讨论；

当日工作安排,问题解决；

根据拜访计划选择客户卡；

客户拜访内容设计；

根据预计销售、开发新网点计划；

携带销售包,销售包应携带物品准备；

·9：30-12：00分,拜访客户。按日计划拜访客户。

·12：00-13：00分,午餐。

·13：00-17：00分,拜访客户。按日计划进行客户拜访。

·17：00-17：30分,结束。整理拜访卡,填写每日报告。

·附注：销售包应携带物品的清单：

客户拜访卡；

产品资料；

报价表；

订单；

地图；

名片；

计算器；

笔；

工具刀；

双面胶；

POP海报；

2、 关系建立与客情维护

·分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通；

·业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通；

·业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；

·沟通方式如下：

定期电话拜访；

定期实地拜访；

定期销售回顾；

不定期小规模聚会；

·客情维护技巧

营业员的客情维护(男性以香烟或小礼品为主,女性以小礼品为主；)

商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护(男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；)

商品部经理的客情维护(男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；)

·注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定,切忌盲目花费,导致成本上升；各分公司经理和主管应严格把关。

3、 客情回顾

·业务员应定期对客情维护结果进行汇总,并出具客情维护报告；

·各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总,并出具客情维护报告；

·以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次；

·总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估；

· 销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策；

二、 订单管理

1、 订单促进

·根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立,应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程；

·订单不能靠“等”而得,应积极向对方提出商品销售建议,促使对方下订单的频度提高；

·出具适时的促销方案,促使对方下订单,(比如提供年度促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等)；

2、 订单维护

·对方总部或各分店下订单至总公司销售部；

·销售部在收到订单后,立即将订单备案,并下发到相对应的各分公司；

·分公司在收到订单后,立即由业务员将订单复印备案；

·同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档；

·不同超市、卖场的订单应区别开来,分别建立文件夹存档；

·所有的订单应按年月日的顺序进行存档；

·所有订单应定期进行整理；

·订单不得随意丢失和遗漏；

3、 订单管理

·定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计；

·定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行；

·通过统计和排行找出问题进行分析并解决之；

·通过统计和排行找出优势及优秀者,将经验汇总树立榜样、并奖励之；

4、 其他

·地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直接向所属区域的分公司下订单；

·各分公司在收到订单后,应将订单向总公司销售部传真备案；其他流程和操作管理方式不变；

·大型或超大型的超市、卖场(即重点客户)的订单由对方总部直接向总公司下订单；其他流程和操作管理方式不变；

·作为销售数据和历史档案,所有订单均不得随意销毁和弃档；

·如需销毁或弃档,须经过总公司销售部的批准。