恒寿堂宝力维上市策略思考(2)

四、宝力维之S.W.O.T分析

优势：恒寿堂企业企图心强,其麾下品牌众多,且恒寿堂已具有一定的知名度；

维生素和矿物质是人体必需的营养元素,社会认同感好；

原料是由蔬菜、水果冷冻干燥提炼而成,属独有的。

劣势：金施尔康和善存片先入市场,行销费用投入惊人,品牌知名度高,且拥有相当的市场份额。

宝力维知名度为零,市场份额为零；

宝力维价格无明显优势；

新生的宝力维上市,势必激起金施尔康和善存的全面抵抗,有限的广告投入无法挽救可能被淹没的命运。

问题:宝力维要避开正面赤膊战,以少投入产出多回报；

宝力维要另塑诉求点,迅速树立品牌形象,巩固产品的地位。

冷静地分析市场,科学的资源利用,消费者的需求也逐渐上升。

机会：宝力维确立以感性诉求方式为突破口；

细分人群,首期确立以女性为潜在对象；

精确定位,避开正面竞争和尽量减少侧面干扰。

五、寻找突破口

肌肤光泽诉求效果最佳!

宝力维强调面部肌肤光泽,是维生素市场上独一无二的；

宝力维选择女性为入市重点目标,是复合维生素市场独一无二的；

在无性别差异的保健品功效诉求下,女性显然更主动,更勇于尝试；

在全面补充营养素,巩固健康基础的前提下,女性显然更关心看得见的肌肤美丽光泽感；

肌肤光泽很感性,极具诱惑力,女性爱照镜子,最关心容颜,复合维生素保健品一直都没能跳出“补充维生素,巩固健康基础”的圈子,这给宝力维提供了一个极合适女性消费者心理的切入口：肌肤光泽感------感性诉求!

、感性诉求为何最佳？----谈上海消费者研究

光泽导入的市场基础

● 我们宣战,但我们不正面进攻,我们并不用自己的优势攻击对方的优势,我们要用自己的优势攻打对方的劣势和不足。

● 主要竞品复合维生素都忽略的感性诉求,忽略了健康的外在表现---肌肤光泽感!

● 而其他美容保健品虽然有的以“养颜、美容”为诉求点,但没有直接谈到肌肤光泽感,更重要的是,其成分并不是人体生命必须的维生素。

综合两者的优势,哪个消费者不愿意去选择既可巩固身体健康又可增强肌肤光泽感的宝力维？

● 女性吃保健品,更多的是吃感觉,是一种心理上的满足,是一种美好愿望的体现。

● 从维生素增加肌肤光泽感切入,选择的正是其他维生素保健品薄弱处,由此更易突破市场,因为女性懂得,在全面补充营养的同时又能增加肌肤,何乐而不为呢？

女性心理透视----光泽感导入的心理基础

·善变

女人天性善变,永远对这个世界保持好奇和敏感,她们追求与众不同,追逐流行,正是这种多变的性格,女性美容品才得以如此丰富,品牌林立。丰富的商业给她们提供了更多的选择空间,今天的商品如失去了女性的热情,最起码三分之二的商店要关门。

丰富意味着多变,女性也在多变中随波逐流,这正是宝力维上市成功的有利心理因素前提。

·移情

诱惑的结果是移情。女人更容易受到诱惑,因为她们本身就是诱惑,她们宁愿放弃严谨的推理而接受感性的诱惑。新的诱惑注定了移情的开始。

·信念

爱美是女性恒久的追求,她们关心漂亮的脸蛋,关心红润的光泽感。脱颖而出,光彩照人,是她们青春美的信念。

·口碑

女人好口舌、聊天,东家长,西家短,这是女人的天性。好的大家享受,不好的共报不平,这是女人的弱点,也是闪光点。巧妙抓住女性这一特点,塑造流性话题,形成口碑效应。

·轻信

女人更容易接受他人的购物主张,“某某牌效果的确好,你瞧我的脸色,好多了吧？”,“你脸色最近不好,快去试试宝力维吧？”这话里行间的诚实度和权威感远远胜于广告的影响。

人云亦云,受传媒影响最大,流行、时尚皆由此而来。

·好感

朋友的真诚推荐,广告的热情引导,轻松的费用支出,宝力维是为你们精心设计的,女人们,还等什么？

善变+移情+信念+口碑+轻信+好感==我要选择宝力维。