“华帝-千禧寻龙游中华”活动总结

经公司策划配合,各区域积极组织执行的自 2000 年元月 20 日至 3 月 20 日“千禧寻龙游中华”促销活动已结束。现特总结如下：

一． 总体情况

一 ) 、 本活动总体上来说未达到预期效果

以各区域反馈的销售数据表明,本活动对消化大户批发库存,吸引大户新开单以及促进零售效应不显著,总体促销效果离预期目标相差很远,只有 40% 不到。主要原因有：

1 、鉴于今年世纪之交热点、促销活动又正逢春节前后,其他竞争品牌也投入了其他的促销方式,使活动失去了一定的吸引力,削弱了促销力 , 促销效果不显著；

2 、缺乏对商业的推动力,对吸引商家进货的力度不足,同是同样的刮卡 活动,与前次“安全健康刮大奖” 活动反差很大,因为此次活动在流通环节上,在吸引经销商进货上缺乏激进政策,并且时间跨度太大,削弱了整体销售士气；

3 、商家与业务代表的配合力度不够,不紧密,信心不足,兴趣不大；

二)、 本活动的积极意义

尽管本活动的经销实绩不理想,这多少有点意料之中,但在情急之下开展与地方当时毫无思绪的情况相比,其积极意义的一方面也是显得必要与及时：

1 、 进一步完善了解经销网络,坚定了商家信心维护了市场秩序；

本活动进一步完善了刚刚开发整合的地区经销网络,使售点建设速度加快现场气布置浓厚,树立和坚定了华帝形象在消费者心中的位置,这是相当宝贵的市场资源,为以后整个旺季销售打下了坚实的市场基础；

2 、 强化了以新整合后的宣传延续,压制了竞争品牌,争取了节前最后一个销售时机；

配合促销的宣传攻势与现场配合推介,使华帝在新世纪的品牌形象相得益彰,更加深入。也压制了其它竞争品牌的影响,争取了春节前后的销售时机,在一定程度上扩大了份额；

三)、 本次促销活动的实际开了中奖情况：

活动期间(含延长期)共计零售开出刮卡 ***** 张,奖金总额 **** 元,分别如下：

特等奖： ****** 名 奖金金额： ****** 元

一等奖： ****** 名 奖金金额： ****** 元

二等奖： ****** 名 奖金金额： ****** 元

三等奖： ****** 名 奖金金额： ****** 元

附：活动共有 25 区域开展,累计设 *** 个奖,其中特等奖 ** 名,一等奖 **** 名,二等奖 *** 名,三等奖 *** 名；

四) 活动的管理与监控：

由于有“安全健康刮大奖”促销活动的操作启示,从活动细则与管理办法上是比较严密的(可说详见细则)并在此基础上,根据各区域的实际情况加以完善与征得公司的同意。在控制发卡上给予适当的灵活处理权。因此,操作上是高效展开的,从整体策划到地方贯彻实施都得到各部门的配合；

二、活动展开监控

一)、在区域的展 开期基本上是按执行管理的细则开展的,由于活动涉入区域广且参与商家多,各线首席代表对公司活动监控的意识不强烈,因而造成了活动已结束,从基层一直向上反馈清盘,回收与统计上作时间长,措施不力；

二)、活动的管理不严肃,在实际操作中并在非指定区域也可开展,各区域在原结束期后,不同程度上延长了活动期,而没有向广告科备案并征询公司老总的同意,只有广西省、贵州省等少数省份征得许可,使公司对地方规模较大的促销掌握过程处于不明了状态,从而未能及时作出调整或指导；

三)对公司要求及时冻结活动并迅速反馈统计的要求缺乏紧迫感。根据公司广告管理条例,活动结束后须呈交总结及照片等原始资料,但至今仍未落实返回到市管科复核；

三、 活动的启示

旺季促销活动的目的首先是通过适当的政策支持加快和疏通批发商的库存,从而加快资金流,再造生机。同时配合有吸引力的新颖的消费者促销实现终端零售目的,从而进入二次 / 三次良性循环,使“肠胃通畅”,在销售旺季,以这种“药费较贵”的形式开展不是也不应是最佳良方；

1 、“即买即奖”“买一送一”的促销活动比起“抽奖”的操作、管理和监控上困难得多,难以没有漏洞。例如促销面广的奖品分流的控制,尽管措施严密,也难防其“一去不复返”,在商家操作上如果有所剩余,回收工作是比较困难的,阻力也是较大的。且活动期的长短,也将增加活动的控制难度。因此,一方面只能通过严格的实施细则,在控制上最大程度减少这种漏洞,同时需要各区域代表的整体合作,态度坚决,与广告科共同做好组织监控工作,活动一结束,即通过电话形式索取活动结果,同时冻结活动,业务代表分线导回收反馈；

2 、在促销进行的前期,加强促销员的专项培训与教育,做好导购与一线监控,并应在一些主要销售点配合进行流动的现场展示推介工作,营造促销气氛,及引起注意促进销售。这是过往的大面积促销工作未能配合得好的一个重要方面,需引为经验大力推广