导购培训教程

第一章

认识、心态、观念

NO.1.1导购人员新时期的工作使命

1、简叙当前对中国的企业市场营销的现状与持续发展的反思以及乳业发展的现状与前景。

2、通过两个在商场遭遇截然相反的案例,引出让消费者“内疚”的观点,并加以引深。

A、为消费者提供实实在在的服务来扩大销售额；

B、为扩大销售额而采取最佳的服务方法；

结论：出发点不同导致结果不同

3、固定客源———固定客源“转移”———扩散效应/口碑传播

4、亚华宾佳乐导购人员新时期的工作使命(见终端标准化)

O.1.2导购人员的工作标准

(见终端标准化)

NO.1.3导购人员的服务心态及优秀导购人员的共性

1、几种不正确的工作心态

A、瞧不起导购工作,被逼无奈才从事此项工作的；

B、认为导购工作连阿猫阿狗都会做；

双手——→劳工

双手+脑袋——→舵手

双手+脑袋+心灵——→艺术家

双手+脑袋+心灵+双脚——→真正的优秀导购

2、优秀的现代导购人员应具备的共性：

A、做事的干劲；

B、充沛的体力；

C、参与的热忱；

NO.1.4导购人员的角色分析

1、从公司的角度看

2、从消费者角度看

第二章

导购人员的业务常识

NO.2. 1亚华宾佳乐导购人员应掌握的基本知识

1、亚华宾佳乐的文化、历史状况、声誉与质量管理、售后服务、发展方向、战略目标等；

2、了解乳品行业及行业术语

3、乳品知识、营养知识

4、亚华宾佳乐的企业文化、经营理念

5、竞争产品的市场动态、信息

6、工作职责与工作规范

7、科学销售服务技巧

8、产品的陈列与展示常识

9、了解顾客特性与购买心理

(注：提供一个导购学习提高的方向及条理)

NO.2. 2导购工作的核心

1、售前服务

散发宣传资料、产品陈列、准备销售工具、清洁整理陈列环境等；

2、售中服务

正确的礼仪方法、措辞与态度、帮助顾客选购、提供咨询等；

3、售后服务

提供咨询、处理顾客抱怨、听取意见等；

4、售前服务、售中服务、售后服务都是围绕导购工作的核心——“满足消费者需要”。

NO.2. 3销售服务活动的5S原则

1、5S内容、做法 < p> < p>